Marketplace telah membantu banyak pelaku usaha Indonesia memasuki pasar digital. Tanpa harus memiliki toko fisik atau membangun sistem teknologi sendiri, penjual dapat menawarkan produk kepada konsumen dari berbagai daerah.
Platform tersebut juga menyediakan sistem pembayaran, layanan pengiriman, promosi, dan mekanisme perlindungan transaksi. Bagi usaha yang baru merintis, fasilitas ini membuat proses berjualan menjadi jauh lebih sederhana.
Namun, pertumbuhan bisnis turut mendorong seller menghitung kembali biaya yang dikeluarkan. Komisi, biaya layanan, iklan, program gratis ongkir, dan potongan promosi dapat memengaruhi keuntungan bersih.
Sejumlah pelaku usaha akhirnya mulai membangun kanal penjualan mandiri melalui website, landing page, WhatsApp, ataupun toko fisik.
Fenomena tersebut tidak selalu berarti seller meninggalkan marketplace sepenuhnya. Sebaliknya, mereka mulai menerapkan strategi penjualan melalui beberapa kanal agar bisnis tidak bergantung pada satu platform.
Harga Jual Dipengaruhi Biaya Setiap Kanal
Harga produk tidak hanya ditentukan oleh biaya produksi. Seller juga memperhitungkan biaya pemasaran, pembayaran, pengiriman, operasional, dan potongan dari kanal penjualan.
Dalam marketplace, biaya yang perlu dihitung seller dapat meliputi:
- Komisi penjualan;
- Biaya layanan atau administrasi;
- Biaya iklan;
- Kontribusi program gratis ongkir;
- Voucher dan diskon;
- Biaya pemrosesan transaksi; serta
- Retur atau pengembalian barang.
Besarnya biaya berbeda berdasarkan kategori produk dan program yang diikuti. Produk dengan margin tipis tentu akan lebih cepat merasakan dampaknya.
Misalnya, produk bermodal Rp70.000 dijual dengan target keuntungan Rp20.000. Dalam penjualan langsung, harga Rp90.000 mungkin sudah mendekati target tersebut sebelum biaya operasional lain dihitung.
Jika dijual melalui marketplace, seller perlu memasukkan komisi, iklan, promosi, dan biaya layanan. Harga produk yang sama akhirnya mungkin dipasang lebih tinggi agar keuntungan tidak habis oleh berbagai potongan.
Hal inilah yang membuat harga di website, WhatsApp, atau toko fisik terkadang lebih rendah. Perbedaan harga belum tentu disebabkan seller mengambil keuntungan berlebihan di marketplace, melainkan karena struktur biayanya memang tidak sama.
Bagaimana dengan Pemungutan Pajak?
Pemerintah menerbitkan Peraturan Menteri Keuangan Nomor 37 Tahun 2025 yang mengatur penunjukan penyelenggara perdagangan melalui sistem elektronik tertentu sebagai pemungut PPh Pasal 22.
Berdasarkan penjelasan Direktorat Jenderal Pajak, besarnya pungutan adalah 0,5 persen dari peredaran bruto yang tercantum dalam dokumen tagihan, tidak termasuk PPN dan PPnBM. Pemungutan dilakukan ketika pembayaran diterima oleh marketplace yang telah ditunjuk.
Kebijakan tersebut bukan merupakan jenis pajak baru. Perubahannya terletak pada mekanisme pemungutan yang dilakukan oleh platform. Invoice marketplace juga dapat dipersamakan dengan bukti pemungutan pajak.
Tidak semua pedagang mendapatkan perlakuan yang sama. Wajib Pajak Orang Pribadi tertentu dengan omzet sampai dengan Rp500 juta dalam satu tahun pajak dapat dikecualikan dari pemungutan sepanjang memenuhi persyaratan dan menyampaikan surat pernyataan sesuai ketentuan.
Ketentuan lengkapnya dapat dipelajari melalui JDIH Kementerian Keuangan. Seller juga perlu memeriksa kondisi usahanya masing-masing karena perlakuan pajak dapat berbeda berdasarkan bentuk usaha, omzet, dan skema perpajakan.
Kanal Mandiri Bukan Berarti Bebas Biaya
Berjualan melalui website atau toko fisik bukan berarti seluruh biaya langsung hilang. Website membutuhkan domain, layanan pengelolaan halaman, sistem pembayaran, iklan, dan pelayanan pelanggan.
Toko fisik juga memiliki biaya sewa, listrik, pegawai, perawatan, dan penyimpanan barang. Karena itu, harga di luar marketplace tidak selalu lebih murah.
Keuntungan utama kanal mandiri terletak pada kendali yang lebih besar. Pelaku usaha dapat menentukan tampilan produk, bentuk promosi, cara berkomunikasi, dan pengalaman pelanggan tanpa sepenuhnya mengikuti aturan satu platform.
Website juga dapat menjadi pusat informasi resmi sebuah merek. Sementara itu, WhatsApp membantu seller melayani konsultasi dan membangun hubungan yang lebih personal dengan tracking iklan dengan pelanggan.
Marketplace Tetap Memiliki Peran Penting
Marketplace masih memiliki keunggulan yang sulit digantikan. Jutaan pengguna telah terbiasa mencari produk, membandingkan harga, dan menyelesaikan pembayaran di dalam platform.
Sistem ulasan juga membantu konsumen menilai kredibilitas toko. Bagi bisnis baru, kepercayaan tersebut membutuhkan waktu lebih lama jika dibangun melalui website sendiri.
Oleh karena itu, strategi yang berkembang bukan sekadar berpindah dari marketplace menuju website. Seller dapat memanfaatkan setiap kanal untuk tujuan berbeda.
Marketplace digunakan untuk menjangkau pelanggan baru. Website menjadi pusat informasi dan identitas merek. WhatsApp dimanfaatkan untuk konsultasi, sedangkan toko fisik melayani konsumen yang ingin melihat produk secara langsung.
Kesempatan UMKM Membangun Aset Digital
Perubahan biaya dan kebijakan platform dapat menjadi momentum bagi UMKM Indonesia untuk membangun fondasi bisnis yang lebih kuat.
Kawan GNFI yang menjalankan usaha dapat mulai dari langkah sederhana, seperti mencatat keuntungan bersih setiap kanal, membuat katalog digital, menggunakan domain sendiri, serta merawat hubungan dengan pelanggan lama secara bertanggung jawab.
Diversifikasi kanal membuat bisnis lebih siap menghadapi perubahan. Ketika satu kanal mengalami penurunan, usaha masih memiliki sumber penjualan lainnya.
Marketplace tidak harus dipandang sebagai lawan dari website atau toko fisik. Ketiganya dapat saling melengkapi. Dengan strategi tersebut, UMKM tidak hanya mengejar transaksi jangka pendek, tetapi juga membangun merek dan hubungan pelanggan yang dapat bertahan lebih lama.
